産品搜索:

當前位置:

首頁> 行業新聞

汽車美容項目如何定義

文章來源: 類型:行業新聞 日期:2018-04-18 17:27:36

項目,對于一個汽車服務門店是最不陌生的詞,打蠟、封釉、鍍膜、內飾清洗等都被我們稱之爲“項目”,可是你是否想過


1. 什麽樣的項目名字更利于銷售?
2. 項目應該怎樣做體驗?
3. 價格怎麽定,以什麽爲參考合適?
4. 怎樣讓項目具備差異化競爭的優勢?
5. 如何設計對于消費者而言的賣點?
如果您對上面的問題有共鳴,那接下來的文字會很適合你。
對于經營管理者而言,有了定義便有了邊界。
“項目”是汽車美容服務企業生産的産品,就像“IPhone”是蘋果公司的産品一樣。而産品對于目標客戶的價值以及解決痛點的能力直接決定了這個産品的生存周期,同時也決定著它背後品牌的生命力,所以一個好的項目一定是精耕細作的一個産品。
我們對目標越清晰、越簡單,其所獲得的力量就越大,我們離目標的距離也會越近。
通常,項目及套餐的設計思路有2個
1. 先定義項目,再找車主
2. 先定義車主需求/痛點,再定義項目
第1種設計思路最常見
憑自己的主觀判斷、廠家推薦或市場跟風上新項目,不顧車主買不買單,爲什麽買單,一旦出現銷售不良就找銷售問題、施工問題、執行問題,全然沒有思考真正的底層因素:
車主需不需要這個項目?
項目帶給車主哪些價值?
一個優秀的有賣點的項目,從消費者角度看一定是一個能帶來價值的有買點的項目。
過去市場一個項目的存活時間通常都能達到3年以上,且能在全國都能流行起來或成爲門店的常態化收入來源,如封釉、鍍膜、鍍晶。而現在的産品通常生命周期大大縮短,如微晶蠟、鍍晶蠟、液體玻璃等具有在某一區域流行、生命周期短等共性。
先定義項目再找車主,也決定了另外一個飽受诟病的現象必然的發生:同質化及價格競爭。
第2種産品設計思路,先定義車主需求/痛點,再定義項目,但有這種思路的就比較少見了。
發現區域或者客群的需求/痛點,再進行針對的項目設計,這是科學的産品管理思路。
比如棕榈蠟滋養、室內環境治理、漆面保護膜等
再比如具體一點的
因爲車主需要就近的保養,有了社區店代表的威潔士和勢頭看好的區域連鎖;
因爲車主需要購物把停車時間利用起來,所以有了商業地庫經營代表的美車堂;因爲車主需要解決白車發黃的問題,所以就有了“白富美”這款針對白車的項目;
......
定位客群、定位痛點、定義産品、深耕客群
由此我們可以理解爲,項目的第一屬性不是銷售,而是企業爲車主創造的價值和解決的問題。如果項目不能爲車主解決問題,車主自然不會買單,而我們的經營更得不到良性循環。
企業的經營就是對效率的經營,一個定位精准的項目,能在銷售、執行、施工等上面節約大量的時間和成本,與其一個項目出來花時間精力去“教育”客戶,不如深入發現客戶的痛點然後針對運營這個項目。
比如,在一二線的市區內,人們的工作習慣決定了大部分人不願意爲美容養護的等待付出過多的時間,那就可以對這個痛點推出快速護理項目。
再比如,一個在重工業區附近的門店,那當地區域內的漆面鐵粉堆積便成了一大痛點,可以針對的推出“漆面氧化清潔+打蠟護理項目”和漆面膜項目。
在幼兒園附近或親子中心附近的店,可以重點關聯營銷與室內環境治理的相關項目,迎合家長對寶寶的健康需求。
在兩個項目設計邏輯中,第一種是從經營者出發的“自嗨型”思維,而第二種是從車主出發的“客戶型”思維,不難看出哪種更適合你的企業。
那我們也可以很簡單的回答剛才的一些問題了
1. 什麽樣的項目名字更利于銷售?
幫助車主清晰了解項目價值的名字更利于銷售
2. 項目應該怎樣做體驗?
車主在體驗過程中能優秀的解決當前問題的體驗是好的體驗
3. 價格怎麽定,以什麽爲參考合適?
以車主的消費習慣、收入做外部“估算”參考,以成本做“精算”參考,以行情做“比算”參考
4. 怎樣讓項目具備差異化競爭的優勢?
根據車主痛點/需求找痛點,天然就帶了差異化競爭的優勢
5.如何設計對于消費者而言的賣點?
解決車主需求提供價值服務,就是最大的賣點
項目,不是門店爲自己設計後想著去賣給顧客,而是讓顧客購買企業爲他們而設計的項目。
如同商業的本質,是爲消費者創造價值,獲得利潤只是結果。

汽車美容項目如何定義  已介紹完畢
上一篇:中德將在創新技術.新能源汽車領域展開全方位合作 下一篇:汽車美容加盟—關于車漆的養護技巧

推薦産品